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展会简介

展会上客户选了几十种产品,都给他报价吗?


“展会上有个人挑了几十个产品都让我报价,该怎么办呢?整理一下价格都报给他吗?”


最近展会季来临,在展会上经常碰到这种人,挑了非常多的产品,看着这样好,那样也好,逛展会像逛街一样。挑到最后选一大堆产品都要求报价。

有些外贸人觉得这个老外是专业客户,有时候自己公司在展会上的产品不是自己公司生产的,甚至会花好几天时间,找几十家工厂询价,之后对比整理,把所有产品都问出价格,然后给客户发过去。

但是结局却是客户本来聊的好好的,这下反而消失了为何这么努力反而没有回报呢?很多人不知道这个原理,所以呢!同样的事情做了一遍又一遍,还觉得这个是老外的问题。

下面揭示一下原理:

老外拿着这十几种,几十种产品要你报价,不一定是全部要采购。根据我的经验,反而是挑了这种又那种的客户是没有目的的,是盲目的,他可能不知道他需要采购什么。他要选十几种让你比价的目的是为了整体比较价格高低。但是这个时候问题就来了,你们公司自己生产的或者优势产品只有A,B,C三款,其余的DEFGH诸如这些都是外面采购,作为二道贩子,那么价格比直接生产厂家当然就没有优势,老外大致浏览对比一下,发现有其他几家整体报价更低,你们被Pass掉就理所当然。

就算都是自己生产的产品,几十种产品谁都不能保证每个产品都是有优势的,产品报的越多,优势越显得不明显。

知道了原理,我们就知道了应对方法:

工厂也好,外贸公司也好,必然有优势的产品,有不占优势的产品。

如果所有产品都报上, 那么比不报都不好,我们根本不能保证几十款产品,所有产品都是有优势的,老外正好拿着你们的劣势产品同别人的优势产品比较,那么你们就毫无竞争优势。只推荐客户自己有优势的产品,只选择几个核心竞争产品销售。

所有产品都想做,价格是个问题,分散到处找供应商,控制协调,交期把控不严,打样拖沓诸如此类有各种各样的问题会出现。

看了上面说碰到老外几十种产品报价,我们推荐优势产品即可,不要花大量心思把几十种产品都整理好报价,最后却吃力不讨好。

但有时候是老客户问你其他产品怎么办呢?外贸jackson也经常碰到老客户,他也不知道我们不做那个产品,就直接寄过来要求报价。对于老客户,价格贵一点他可能也接受,很多次老客户说要一个产品,我们没有,我到外面其他供应商那买过来最终也合作了,多一个订单不也很好。从另一方面讲一方面,直接拒绝他,情谊上也过意不去。

老客户询问不做产品时,一般建议不要直接回绝,先用自己的优势产品去突出优势,尽量能往他需求的地方靠,让他能够选择我们的优势产品。

如果最后客户一定要选择他要找的产品,那么我们可以帮他找寻一下,但给这个客户报价的时候,我会补充一句:This product we not produce, because we are factory,I’ll help you source it for you but the price won't be competitive.

免得他这个产品稍微一比价后感觉我们价格高,原先的产品也不合作了。最后算是最后客户说贵,我也可以说,

Because we not produce it ,so the price may be a little high,how about choose the items of A,B,C(你们的优势产品),如果客户一定要那个产品,最后价格问题没有合作下来,也不要过于自责,责怪公司,也不要非要客户下单,不要勉强,让客户自己有选择权。

此外,自己不常做的产品,还有一个问题就是可能涉及打样。对于新客户,公司就好说话一点,但是对于老客户,总是开不了口,外贸jackson也很多次碰到过这种情况,老外脑子是转不过弯的,总喜欢样品一模一样,所以这类样品打打看一般都是有点贵的。

经历过几次之后,我的操作一般是这样的。

找到能生产的工厂后,先拍照片给客户看,看他是否能够接受。不过如果这个产品只是类似不是完全一样的话,客户一般会问是否能完全一样,老外都是很轴的。

这时不要表现的很容易,很多人就犯了这个错误,为了在老客户面前表现的自己专业,什么都说很简单。这时要表现出实际困难,表明这个产品如果要一模一样就需要重新开版,要打样费,并且打样费我每次都肯定都会问好工厂,这个时候罗列给客户,如果采用相似的工厂现有的就不用打样费,让客户自己思考选择,也就避免了因打样费产生的争执。