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展会简介

如何才能玩转展会:客户按级划分!


 

让买家加深印象的方式 = 展位前的拍照

想让买家加深印象,最好的办法是跟客户在展位前拍个照。有买家说自己很 shy,那你接待的时候可以让同事在旁边偷拍一下,一来加深印象知道是哪个买家,谈了什么,二是回来以后邮件里发给客户,有图有真相,客户能在最短的时间里想起来我们是谁,摊位是什么样子,谈了什么产品。

展会上的名片 = 潜在的订单

比如:一般公司能收 100 个左右名片,分到每个业务员手里的也就十多个,但是不要小觑这些名片,假设一期展位的费用是 10 万块钱,那么一个名片的价值至少也在 1,000 元左右。所以我们有必要花多点精力分类跟踪一下,反正数量也不太多,还是可以跟踪得过来的。

客户级别划分 = 玩转展会的关键
 
按照展会上会谈的深入程度来分类,分别进行跟进。

具体如下:

A 级别:当场已经下单签了 PI 的,或者一些当场付了 USD 现金的客户。

这种客户可以被划分为 A 级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他们的要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要特别小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施。

B 级别
:询问 item 特别多的,展会上笔记记了满满一大篇的客户。

这些客户在展会上可能谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送,及时跟进对样品的检测结果及定单情况。
这部分客户也许最终没有下单,但不能放弃,还是要一直联络下去,当作潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

C 级别:对价格或条款有些异议的客户。

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生异议,比如价格、设计等。如果在展会上没有妥协,建议回来后也不要马上让步,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再根据自己公司或工厂实际情况做调整。

D 级别:索要资料客户和仅交换名片客户。

<p helvetica="" neue",="" "pingfang="" sc",="" "hiragino="" sans="" gb",="" "microsoft="" yahei="" ui",="" yahei",="" arial,="" sans-serif;letter-spacing:="" 0.544px;white-space:="" normal;background-color:="" rgb(255,="" 255,="" 255);font-size:="" 16px;widows:="" 1;border-width:="" 0px;border-style:="" initial;border-color:="" initial;color:="" rgb(25,="" 25,="" 25);box-sizing:="" border-box="" !important;word-wrap:="" break-word="" !important;"="">有些客户会索要样品册或者价格单,但可能参展商没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系后过了几个星期,可以进行第二次联系(如发 E-mail)。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意说辞,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

展会口语:

1. How do you feel like the quality of our products? 

你觉得我们产品的品质怎么样?

2. What about having a look at sample first? 

先看一看产品吧?

3. What about placing a trial order?

何不先试订货?

4. The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in? 

我们的产品品质与其他生产商一样的好,而我们的价格却不象他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?

5. You can rest assured. 

你可以放心。

6. We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.

我们一直在提高我们产品的设计水准,以满足世界市场的要求。

7. This new product is to the taste of European market. 

这种新产品欧洲很受欢迎。

8. I think it will also find a good market in your market.

我认为它会在你国市场上畅销。

9. Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.

优良的品质和较低的价格有助于销售推广产品。

10. While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can't reduce our price any further.

虽然我们感谢贵方的合作,但是很抱慊,我们不能再减价了。

11. Reliability is our strong point. 

可靠性正是我们产品的优点。

12. We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 

我们对样品的品质很满意,因此交易的成败就取决于你们的价格了。

13. To a certain extent,our price depends on how large your order is.

在某种程度上,我们的价格就得看你们的定单有多大。

14. This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.

这种产品现在需求量很大,我们手头上来自其他国家的很多询盘。

15. Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?

谢谢你询价。为了便于我方提出报价,能否请你谈谈你方需求数量?

16. Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.

这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

17. In general, our prices are given on a FOB basis. 

通常我们的报价都是FOB价。

18. Our prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers. You'll see that from our price sheet. The prices are subject to our confirmation, naturally.

我们的价格比其他制造商开价优惠得多。这一点你可以从我们的价格单看到,所有价格当然要经我方确认后方有效。

19. We offer you our best prices, at which we have done a lot business with other customers.

我们向你们报最优惠价,按此价我们已与其他客户做了大批生意。

20. Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP. 

请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求,以便我方尽快制定出报价。

21. This is the pricelist, but it serves as a guide line only. Is there anything you are particularly interested in.

这是价格表,但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品?

22. Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now, you may have a look.

你们对包装有什么特别要求吗?这是我们目前用的包装样品,你可以看下。

23. Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now, you may have a look.

这是价格表,但仅作为参考线。有你特别感兴趣,这是价格表,但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品?

24. I wonder if you have found that our specifications meet your requirements. I'm sure the prices we submitted are competitive.

我不知道,如果您认为我们的规格是否符合你的要求。我敢肯定我们的价格是有竞争力的。

25. Heavy enquiries witness the quality of our products. 

大量询盘证明我们的产品品质过硬。

26. We regret that the goods you inquire about are not available. 

很遗憾,你们所询货物目前无货。

27. My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

我的报价是基于合理的利润,而不是漫天要价。

28. Moreover, we've kept the price close to the costs of production.

再说,这已经把价格压到生产费用的边缘了。

29. Could you tell me which kind of payment terms you'll choose? 

你能告诉我,你会选择哪种付款条款吗?

30. Would you accept delivery spread over a period of time? 

你们能不能接受在一段时间内分批交货?

31. You're going out of your way for us, I believe.

我相信这是对我们的特殊照顾了。

32. Thank you for you cooperation.

谢谢你们的合作。

33. If you have any questions on the details, feel free to ask.

如果对某些细节有意见的话,请提出来。

34. Welcome to our factory.

欢迎到我们工厂来。

35. You'll know our products better after this visit.

参观后您会对我们的产品有更深的了解。

36. Maybe we could start with the Designing Department.

也许我们可以先参观一下设计部门。

37. Then we could look at the production line.

然后我们再去看看生产线。

38. These drawings on the wall are process sheets.

墙上的图表是工艺流程表。

39. All produets have to go through five checks in the whole process.

所有产品在整个生产过程中得通过五道质量检查关。

40. We believe that the quality is the soul of an enterprise.

我们认为质量是一个企业的灵魂。

41. Therefore,we always put quality as the first consideration.

因而,我们总是把质量放在第一位来考虑。

42. All products have to pass strict inspection before they go out.

所有产品出厂前必须要经过严格检查。

43. It is our permanent principle that contracts are honored and commercial integrity is maintained.

重合同、守信用是我们的一贯原则。

44. I'm glad our negotiation has come to a successful conclusion.

我很高兴这次洽谈圆满成功。

45. Our prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers. You’ll see that from our price sheet. The prices are subject to our confirmation, naturally.

我们的价格比其他制造商开价优惠得多。这一点你可以从我们的价格单看到,所有价格当然要经我方确认后方有效。

46. Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP.

请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求,以便我方尽快制定出报价。